13 июля 2018

Воронка продаж: зачем она нужна и как ее построить

Знать, за что платить

В низкий сезон вы заказали продвижение своего магазина в соцсетях, потратились на листовки, баннер в соцсети и отправили SMS по своей базе. Продажи немного выросли, но удовлетворения нет — слишком много денег потратили. Как понять, какая из коммуникаций сработала, и перестать тратить деньги на то, что ненужно?

«Нужно просто построить воронку продаж и все станет понятно!», - скажут вам дорогие консультанты по маркетингу. Давайте на пальцах разберем, что это за воронка, из чего ее строить и в какой момент она начнет помогать зарабатывать.

Подсчитать клиентов

Строго говоря, воронка продаж — это отчет о том, какая часть людей, заметивших вашу рекламу, заинтересовалось и перешло на следующую ступень, ведущую к совершению покупки, скажем, пришли к вам в магазин или зашли на сайт, а потом — на следующую ступень (совершили покупку рекламируемого товара). Ступеней может быть больше или меньше, и на каждой количество потенциальных клиентов сокращается.

Причем тут воронка

Предположим, мимо вашей рекламы прошло 500 человек, ее заметило 150, в магазин пришло 40, покупку совершило 10. Если обозначать эту последовательность графически сверху вниз, как раз получается сужающаяся книзу воронка.

Для вас построение такой воронки — возможность узнать проанализировать рекламную кампанию на каждом шаге, а заодно оценить усердность продавцов, одним словом — понять на то ли вы тратите деньги, где происходит затык. А затык — на том шаге, где вы теряете больше всего потенциальных покупателей.

Потратить эффективно

Попробуем изучить рекламную кампанию, подсчитав сколько людей откликнулись на ваш призыв просто перейти на сайт. Допустим, вы показали баннер в социальных сетях 1000 человек, а на ваш сайт перешли 100 из них. Чем закончится их визит на сайт — пока вопрос. Но конверсия рекламы с целью привести на сайт уже ясна — 10% (доля перешедших на сайт из тех, кто видел баннер). Это хороший показатель для интернета.

А ещё, допустим, вы потратились на 5000 листовок и отправили одного из продавцов их раздавать. После этого в ваш магазин заглянули лишь два десятка новых покупателей: конверсия составила 0,4%. Кажется, что совсем мало.

Однако проанализировав также реальные покупки, вы получите финальную конверсию рекламы в продажи. И может так оказаться, что 10% из первого примера вам принесут меньше прибыли, чем 0,4% из второго. Зная все эти цифры, вы будете понимать, какие каналы продвижения работают эффективнее, какие этапы каждого канала — проблемные.

Точные данные

Полученные результаты не говорят, что конкретный вид рекламы всегда будет предпочтительным. Много зависит от того, как вы планировали и контролировали кампанию — раздавал ли продавец листовки только тем, кого вы ему описали, или просто положил их в рюкзак и пошел домой. В интернете или SMS на интерес покупателей к вашим товарам также будут влиять настройки таргетинга и выгодность вашего предложения. Меняя вводные на старте кампании, вы легко научитесь оценивать эффективность рекламы, и в итоге станете меньше тратить на то, что приносит вам только головную боль, а не доходы.

Подписка на новости

Новое и лучшее